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【行业资讯】专业化租赁的必修功课

融资租赁走向专业化经营,已成为中国租赁界的共识,现在面临的是怎么选择专业化经营的具体方向,怎样打造专业化经营优势,怎么获得专业化经营的良好效益等实操层面的问题,结合我们的经营实践谈谈体会。

贵银金租总裁 罗晓春


专业化经营方向的确立

中国融资租赁专业化经营,首先从行业专业化起步,逐步走向租赁标的物(设备租赁)的专业化。怎样选择两三个(大型公司可选三五个)行业及相应设备作为公司的专业化方向,达到既专业化集中,又能支撑公司发展对业务规模的要求(经营现实中,要求专业化经营,往往导致业务规模萎缩,完不成经营目标的矛盾),是专业化经营必须作出明确解答的首要问题。
我们从经营实践中总结出,专业化租赁经营行业(及设备)的选择原则是:第一,要有足够的市场空间,最好是行业处于朝阳的、向上发展的生命周期,以保证经营的安全和可持续;第二,无论是市场开拓,还是行业生产经营的规律,都与租赁公司拥有的资源禀赋呈正相关,简而言之,公司要有能力、有条件拿到专业化租赁市场并能驾驭行业风险、处置不良租赁资产(比如十三五期间贵州旅游后发赶超与该区域旅游行业租赁同步井喷,二者呈高度正相关);第三,二手设备市场发育相对成熟,租赁退出的机制和渠道完备;第四,收益水平与公司定位接近,比如做飞机租赁的收益与政信类租赁、小微租赁的盈利模式、盈利水平是不尽相同的,换而言之,专业化是优化经营的手段,必须服从于公司经营目标;第五,了解主要竞争者的经营状态及竞争程度,判断自己进入的阻力大小,比如大型飞机租赁业务集中度高,新的小型租赁公司进入的难度大;第六,清楚产业链融资的分布与当前状态,把握延伸租赁业务的空间机会等等。
因此,选择专业化经营的行业,需要前期作大量的行业调查研究。战前的功课做得深入与否,决定了进入行业的精确性和成功的几率。如果只是道听途说,一知半解而贸然行动,或者只看到别人经营得游刃有余,热火朝天,自己草率进去将处处制肘,寸步难行,应了商业俗语“做熟不做生”的原则。我们看见前几年一批租赁公司跟风开展独立可抵押登记、可二手交易的船舶融资租赁,过于乐观估计船舶航运市场及运价的复苏,结果没取得预期业绩,反而遭遇信用风险和流动性风险,甚为尴尬。
专业化经营的行业研究必须从行业主管部门,行业协会,行业发展研究机构,行业的高、中、低(大中小)客户,行业的上下游客户与合作伙伴,租赁同行,银行及证券的行业分析研究等方向入手,进行广泛而系统的调查,兼听他方意见,结合公司自身的资源、风格等条件进行独立分析、深刻思考,模拟尝试,才能得出正确的结论,如果人云亦云,将陷入被动。
显然,具有厂商及行业背景的租赁公司,选择专业化经营方向更容易,而作为独立第三方租赁公司(包括银行系租赁公司),远离产业经营,缺乏相关产业的人才与知识,对产业发展方向不清楚, 且后者往往以规模经营为主要特征,年度投放任务重,压力大,也难以真正静下心来深刻钻研二三个(至多三五个)行业以通过收缩战线,集中行业投放来保证提质增效。换而言之,第三方租赁公司必须逾越投放规模与行业集中之间的矛盾,必须解决类信贷回租业务与专业化经营所需行业知识与技能之间的矛盾,专业化经营才见得到实效。
果断引进产业投资,行业运营及行业政策研究的专业人才,成为第三方(及银行系)租赁公司的当务之急。尤其是具有一定资源积累的行业专业人才,不仅可以带来专业智慧,还能带来市场业务(至少便于市场开拓),储备风险退出及不良资产的消化空间,可以减少探索的弯路,加快专业化发展步伐。当然,行业专业化人才引入后,也要及时补上经济、金融及融资租赁的专业知识,打造“行业+租赁”知识复合型人才。

以专注打造专业的竞争力


收缩经营战线,形成二三个(大型公司可以三五个)专业化租赁经营方向,打造人无我有,人有我精,高效精准运作,出现风险能自我消化的专业化竞争力。我们以旅游行业专业化租赁为例来作具体解剖。
1.了解、熟悉客户。商业营销首先要知道你的客户在哪儿,同时了解客户的一般经营特征。对于专注于旅游行业租赁服务的租赁公司,通常选择现金流较大的4A及以上景区、国家级旅游度假区、国家公园、大型主题乐园及全国排名靠前的旅行社等作为主要客户群,就可以分省区进行名单管理,避免无效劳动和效率的损失。2.通过承租人的上下游客户跟进租赁需求,拓展业务。比如与索道、缆车、造雪机、大型成套游乐设备设施等旅游设备厂商或专业经销、安装商合作,推行厂商租赁业务;通过旅行社进入景区配套服务(包括景区酒店设备、车辆租赁)。3.划定量化标准,在潜在客户名单之内进行标准化操作。第一步,可以筛除(比如年收入1000万元以下的)只定义为未来客户,现实客户则更为集中。第二步,确定总负债额与景区年度收入的比例关系,再次筛选后,确定可租赁的客户和可新增(租赁)的负债量。第三步,区分单项有直接收入项目(如索道、缆车、游乐设备)的直租与回租旅游基础设施的差别,直租优先;第四步,区分信用租赁与房地产抵押,可依靠的景区门票收入质押等增信后租赁的差别,确定可操作的租赁债权额度,显然增信措施可靠的租赁额度可高一些。明晰而量化的标准化操作,减少对项目的内部认识分歧,业务操作更加流程化,效率高。4. 在专业经营的行业树立租赁服务商的品牌。参加(旅游)行业发展、设备交易展会,面向行业广告宣传,举办行业租赁交流活动等;还可与厂商联合投标(协同投标),让客户及客户的合作伙伴在需要时第一时间想到我们,由我去找客户转到客户来找我的阶段。5.逐步形成核心客户圈。加大与主要设备厂商和骨干客户合作的力度、额度和粘度,进行反复多次的深层次的合作,为有资源但经营得差的“劣质客户”的租赁退出和业务重组(包括景区资产重组和债权债务重组)作准备。即通过租赁合作,推进好景区或好项目进行兼并重组,或承接二手设备,盘活不良租赁资产。
简而言之,专注于专业化经营行业(及设备),长期的反复操作,熟能生巧,做大规模,产生规模效应和品牌效应,达到应者如云,需求云集,便可好中择优,且退出渠道畅通,反过来支持更大胆、更快捷的业务拓展。

专业化、规模化经营的效益


1.从专业化起步阶段看,也许专业化经营不能及时满足资产规模的要求,但从长远看,专业化的品牌效应能带来更多业务。因此我们认为专业化绝不是一蹴而就的,建议对于成立满三年的公司,通过3-5年的专业化经营,专业化租赁资产占比逐步达到50-75%。2.在同行竞争中,因专业熟悉,可更快速、要求更简单而胜出。3.专业化经营的批量采购,更易获得供应厂商的合作,能获得累进递增的商业折扣等好处,也更容易与厂商达成设备维修,设备回购,二手设备流通以及设备回购担保等缓释风险的共识---厂商丢不起你这个批量采购的大客户。4.整合同类客户资源,形成更大、更广泛的利益联盟与协同行动,各得其所。优秀的融资租赁公司甚至会取得投资银行、债务管理、兼并重组、联合发展等中介业务收入。5.为租赁债权(租赁资产)重组,承租人生产经营要素资源兼并重组创造新的商机,于出租人、承租人、兼并人三方获利。6.专业化经营形成批量的同类租赁资产,通过不同资产的分类和组合(比如旅游租赁专业化后,可组合5A景区租赁资产,游乐设备租赁资产,旅行车辆,酒店设备,博物馆租赁资产等组合打包),专业化资产管理可提升资产的价值,利于提升ABS资产证券化质量,提高资产的流动性和市值。

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